美国跨境直播间开播流程指南(0-1)
直播前准备事项（0-1）
确认是否可以直播
确认是否可以直播- 电商权限：当店铺开通完成后，可自动获取电商权限（包括锚点短视频，橱窗和电商直播的权限）
- 直播权限：当店铺开通完成且在商家后台绑定TikTok 美区账号后
- 绑定的1个美区官方账号自动获得直播权限。店铺中的商品可自动同步到官方账号的橱窗；
- 4个美区渠道账号需满足5k粉丝获得绑定，绑定后获得直播权限，渠道账号需要手动添加到橱窗
- 绑定教程：TikTok账号绑定店铺和账号主页装修
- 如何快速涨粉参考：【电商营销】电商涨粉玩法策略集锦(外发版)
- 账号绑定：需要确认账号数据户口在美区即可绑定，如果账号的数据户口不在美区，则TikTok 美区店铺无法绑定该账号，请找am确认
【电商营销】电商涨粉玩法策略集锦(外发版)一、找到合适的团队&主播
直播团队
| 团队组建 | 如何搭建匹配模式的团队架构 1、前台部门-统筹 |
| 团队建议 | 前期:2人,主播+运营 中期:4人,主播+助理+编导+运营 后期:6人以上,主播(主+副)+助理+编导+运营+运营+选品+商务+广告 https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/113854 |
| 不同直播不同准备！ 开播就在明天！ | 1、如果是不需要主播出镜的手播模式,早期运营可以直接上。 2、如果是短视频测爆款模式的直播间,则一定要配备短视频制作人员 3、如果是付费投流模式的直播间,则需要专门的投放人员。 4、如果是做内容模式的直播间,则一定要有强大的编导团队去策划运营优质的内容。 |
| 前置准备 | 1、制定排班表 主播排班表模板-创建副本使用 ！！ 2、主播考核标准（WIP） |
| 新手期 |  |
| 发展期 |  |
| 成熟期 |  |
| 合作网红直播带货 |  |
主播
| 主播招聘 | 外语主播渠道分享： 外语主播招募渠道分享 市场价参考（波动较大，仅做参考）： — 国内按场次：外籍主播人民币2k-4k元每场（4h），包月/季/年，价格会更优惠 — 深圳美国人全职雇佣：固定薪资+提成（¥30000+/月） — 深圳外籍主播：（¥15000+/月） — 美国兼职：时薪（$20-$50/小时） |
| 主播选择标准 | 语言：英语能力强的主播（US注意西语人群主播) 外形：颜值高+符合当地审美颜值对直播间有帮助 沟通：主播需要有感染力、销售能力和临场应变能力 经验：主播最好之前有销售或者直播经验可更好带货 如果与服务商合作，由服务商引荐英语能力强的主播 如果商家自行寻找主播，建议邀请可用英语流利交流的主播，如海外留学生，华裔，英语外教，传媒类院校学生，外模公司等 |
| 服务商TSP筛选 | 机构分类: 国内base机构（离货源近，可快速测新，收费较低）；US base机构 （local主播，稳定开播，收费较高) 机构收费：基础费用（按小时收费) + 佣金 直播间场景：需实地或视频考察机构已有直播间；拿到机构已合作账号，来观测直播情况 主播: 机构提供主播测试短视频进行主播筛选 运营配合: 店铺运营需强配合运营，链接设置/客服问题/组货组品/实时复盘。 |
二、直播间硬件设备
灵活手机直播间
适合人群：户外等无宽带网络空间的主播。
优点：灵活、可以移动、手机直播特有玩法。
不足：移动直播会导致画面不够清晰。
| 灵活手机直播间-主要设备清单 | ||||
| 设备名称 | 设备用途 | 设备价格 | 图片 | 购买链接 （仅用于举例，平台不为产品做背书） |
| 桌椅 | 展示样品，主播休息 | 100-1000 |  | https://item.jd.com/8470951.html |
| 美颜灯 | 补充光线，让直播间更明亮自然 | 100-3000 |  | https://item.jd.com/100007494947.html |
| 手机支架 | 固定手机，避免晃动 | 20-100 |  | https://item.jd.com/100007158755.html |
| 合计 | 220-4100 | |||
抖音电商的3种直播间和50种设备(附图片&链接) https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/113849
高清电脑直播间
适合人群：有高速宽带网络且对直播清晰度等视觉效果有较高要求的主播。
优点：更高清的直播间、更丰富的视效贴图玩法。
不足：无明显不足。
| 高清电脑直播间-主要设备清单 | ||||
| 设备名称 | 设备用途 | 设备价格 | 图片 | 购买链接 （仅用于举例，平台不为产品做背书） |
| 美颜灯 | 补充光线，让直播间更明亮自然 | 100-3000 |  | https://item.jd.com/100007494947.html |
| 高配电脑 | 直播间推流 | 5000-10000 |  | https://item.jd.com/47444555177.html |
| 摄像头 | 直播间画面采集 | 500-2000 |  | https://item.jd.com/47217114833.html |
| 球形灯/日光灯 | 补充光线，让直播间更明亮自然 | 1500-5000 |  | https://item.jd.com/10023912168466.html |
| 摄像头支架 | 固定摄像头，避免晃动 | 20-100 |  | https://item.jd.com/6337326.html |
| 合计 | 7220-21100 | |||
三、直播间搭建准备
场景搭建的基础常识
- 直播间场景通常具备主推区、商品区、道具区三个功能区
- 主推区的核心作用是突出主播讲解及展示的商品。
- 商品区用于向用户展示其他商品,延长用户在直播间的停留时间,增加直播间的氛围感和用户的信任感。
- 道具区用于增强品牌信任度、告知福利活动或者突出那些 需要用户知道的信息。
*场景搭建与主播着装，务必注意颜色一致性（如果消费客户为女性，推荐粉色)
直播间场景布局
| PS：场地:不同的人员配置,对直播间场地大小的要求不一样。在选择直播间场地时,一定要测试场地的隔音和回声情况。 直播间应有“121”的竖屏构图特点 ： 1、上部：1/4留白放置品牌LOGO/slogan、产品贴图； 2、中部：主播半身出镜，占屏幕的1/2，保持眼睛对视镜头； 3、下部：前景操作台占1/4，放置主要产品； *如果产品有一定复杂使用场景或功能性，推荐背景可以放电视屏幕循环播放营销/达人带货短视频。 | ||||
| 工厂/仓库直播 | 半无人直播 | 坐姿半身直播 | 站姿半身直播 | 站姿全身直播 |
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| 特点：以工厂为背景，突出产品 从工厂直销更低价。适合性价比 产品，i.e. 家具清仓场景。 | 特点：适用于需要特写的小商品， i.e. 首饰；配饰 | 特点：便于展示产品，以及主播 模拟使用产品的过程和效果； i.e. 玩具，家具厨房用品 | 特点：用于展示商品与整体场景，特别 是家纺类商品能更好的展示使用场景。 | 特点：能完整展示主播全身效果。 特别是下半身的服饰等。 适合高客单产品，i.e.运动器械，家电。 |
直播间搭建模板参考：
直播间灯光建议
灯光：有的直播间画面不清晰且有噪点,而有的直播间画面非常清晰且有质感。两者之间的差异很多时候就在于,直播间灯光的角度和位置。
服饰、美妆：
使用白光，接近美国本土光的色温光度，利于在镜头前展示服装和化妆品、护肤品等产品的展示状态，减少色差。
家居：
使用暖光，使得家居家纺更温馨。
珠宝类：
结合珠宝类型和光泽，再决定是白光还是暖光。
直播间色彩建议
环境：直播间的环境应保持光线清晰，环境整洁。所有出现在直播画面中的物品都应摆放整齐，擦洗干净。
墙面
- 重刷墙漆，贴墙纸、墙布（造价相对较高）。以纯色为主，选择莫兰迪色系等低饱和度的颜色，可以在墙上装饰上品牌logo，强化客户心智。
- 此外灰色是最安全的色彩，比较简约，是一个中立色，它可以和任何色彩搭配。也是摄像头最适合的背景色，不会过度曝光，视觉舒适，有利于突出服装、妆容或者产品的颜色
- 不反光，不宜使用荧光色等刺眼的色彩
- 最好选择浅色、纯色，以简约、大方、明亮为主，不要太花哨，否则会影响观众的注意力。不建议使用白墙，容易导致打光问题和曝光过度。
- 灯光不够专业的情况下，可以选用深色背景，会显得主播比较白净一些。但是深色系会让买家产生距离感。
- 使用背景布。可以任意更换，给买家带来新鲜感，成本不会很高。可以考虑选用
主播衣着与背景的搭配
实景直播间
- 主播衣着色调应该避免跟产品、背景板、软装等重色融合。（背景 、人物、 产品三者颜色要拉开对比，以突出主播和产品）
- 直播间搭建的软装配色应该与品牌调性一致，或者与直播主题相吻合。
- 直播间的打光要与直播间软装相搭配，保持直播的视觉一致，不要过度曝光或过于昏暗。
虚拟直播间
- 建议穿着深色系的服装，衣服边缘清晰，扣像效果较好。（不建议毛绒材质，扣像效果差会带绿色毛边，使观众不被这些小细节影响而转移注意力）
- 主播不要穿着蓝色、绿色的衣服跟饰品，谨慎穿黄绿色、蓝绿色等色系的衣服。否则背景抠像的同时，也会造成主播的衣服被扣掉，使得画面不美观。
- 主播衣着色调应该避免跟产品、字幕、弹幕等重色融合 。（背景 、人物、 产品三者颜色要区分开）
- 直播间的打光应提早进行测试和调整。以免灯光问题，导致产品色彩出现偏差，从而使得产品被绿幕扣掉（其中如果产品本身是蓝绿色系的包装，则不建议使用绿幕/蓝幕扣像）
直播间氛围物料
- 一定要添加符合调性的贴片
- 贴片中突出直播间主题活动
- 以及call to action: i.e. 包邮/限量
- 突出玩法：比如福袋，清仓，$1 drop
- 服饰直播间露出主播名字, 身高体重与尺码，或者身高体重如何做尺码选择
直播间实物物料
- 手写板/pvc板
- i.e. 比价，线下/其他平台价格
- 尺码对比图；颜色对比图等
四、直播间选品组货思路
如何科学化选品和组品
- 常见的商品类型
- 如何科学化选品
- 了解流量底层逻辑，助力选品
| 引流款、利润款、福利款、战略款、赠品款 | |
| 起号组品方式 | 用引流款、福利款和利润款三种商品进行组合 |
| 选品数量 | 结合直播时长确定选品数量，单品讲解时长控制在10-30mins。 比如：2小时的直播，选品数量控制在10个以内 |
| 组货选品构成及播放顺序 | 组货产品构成大致分为：引流款、福利款、利润款、赠品款、战略款 |
| 上架产品类型顺序 | （日常）引流款 – 福利款 – 利润款
（大促）增加：赠品款 – 战略款
为什么是这个顺序？
1、引流款：不是单纯地追求高在线人数,而是借助用户基于信任感做出的互动行为，
去更好地满足算法考核进而获得自然推荐。（利润款价格1/3）
2、福利款：从第一场开播就注意直播间信任感的塑造造,并在初步获得氛围和流量后，
开始介入福利款。（利润款价格1/2）
3、爆品/利润款：当直播间通过1和2有了更多真实的用户成交，就可以获得利润款的支撑。
（利润款请尽可能选择有销售数据的品）
4、赠品款：目的在于诱导用户下单单,促成直播成单。（用来赠送给下单用户的商品）
5、新品/战略款：战略款是用高价值感去提升直播间整体形象; ️是用高价格反衬其他商品
的价格实惠。（非大促节点可以不设置） |
| 货品组合 | 垂直品类标品组货： 1. 货品类别：为同一品类产品，比如全部为美妆或3C，假发/穿戴甲提高客单价； 2. SPU 数量：小于5个，主推款1-2个； 3. 优势：组货成本低，操作简单，操作门槛低； 4. 不足：受众单一，转化成本高，通常需要通过promote引流。 垂直品类非标品组货（注意不同客单价搭配）： 1. 货品类别：为同一品类产品，比如全部为服装或配饰； 2. SPU 数量：30个以上； 3. 优势：货品品类集中有利于吸引同一类人群从而提高转化率，直播爆发潜力大； 4. 不足：货品垂直粉丝也趋于垂直兴趣，不利于拓展直播品类。 多类目混合： 1. 货品类别：通常包含2个以上的产品品类，比如：服饰+珠宝配饰+鞋包； 3C+家居家电+美妆玩具； 2. SPU 数量：50个以上； 3. 优势：品类多样，受众范围广，引流简单，直播间停留时间长； 4. 不足：直播时容易被粉丝多样化需求带偏节奏，影响直播效果， 对主播和场控能力要求较高。 灵活使用bundle sale：直播间专属库存，买3送2，组合折扣，赠品等 |
五、常用营销及互动玩法准备
直播间必备注意点：
- 及时有效得和进直播间的每个人互动
- 主播介绍到每个产品时，需要及时pin该产品以吸引点击
- 了解TikTok Shop Academy内容政策、TikTok Shop: A Guide to Creating Good Quality Content
开播流程玩法设计：
| 开播前 | 开播中 | 开播后 |
| 1、开播前:预热短视频发布 2、利用开播预告小工具,使用直播倒计时贴纸和LiveEvent等 工具对直播间时间进行预热。 预告设置参考：开播前/中/后的事项汇总 3、直播期间可以使用录屏切片发短视频,持续吸引用户观看 二、视频内容制作 1、短视频脚本: 重点突出直播新品上新款式、直播节点促销优惠、直播折扣优惠， 结尾提醒醒关注转发等；视频内容中可添加一些小箭头指向您的 头像,引导用户的关注 2、利用前期直播间切片。挑选片段的策略: a. 查看直播数据曲线->挑选数据好的时间段的切片 b. 选择卖点介绍的内容 c. 选择观众高频问答的内容 3、主播空闲时间拍摄。拍摄的关键:主播出镜、搭配商品或者直播 间或者日常场景进行,风格可以是:商品展示、上身搭配、变装主题等 | 直播设置： 1、用直播伴侣，使用PC直播伴侣开播推流， 能有效提高画面质量，同时可以设置更多玩法 （例如贴片小黄车指引，尺码表等） 2、弹幕回复，通过弹幕形式在直播时直接回复用户， 能快速答复有相同疑问的用户，起到好的公告作用 （例如如何关注，是否包邮等等） 3、引入流量，持续发送短视频，让粉丝看到呼吸灯闪烁， 并且引入真实流量进入直播间 直播间内： 1、主动讲解功能，主播可以拿另一个手机演示如何操作 点击小黄车和购买，同时讲解利益点以促成转化 2、双主播搭配（男＋女），可以采用轮播或者聊天卖货的形式。 一方面修正粉丝画像一方面可提高直播时长 |
目标玩法设计：
提升人气
- 短视频引流，开播前和开播时发短视频做预告，加热此条短视频为直播间引流
- 定期做直播，固定开播时间，通过周期性开播让粉丝更容易记住直播间，培养粉丝粘性形成回访
- 直播间加热，通过投放为直播间引流
提升互动
- 通过主播口播引导，带动粉丝完成评论，分享，加关注等互动
- 制造话题，比如引导有想要秒杀的朋友扣ａ等
- 猜价格，引导粉丝猜直播间产品价格，同时准备上秒杀品引导转化
提升停留
- 随机福利，通过随机发放福利的形式，吸引用户停留在直播间抢福利
- 讲趣闻，讲和产品相关的故事和趣闻，吸引粉丝停留
- 打招呼，和每个进直播间的用户直接叫名字打招呼，让用户觉得被关注从而吸引停留
- 游戏或上才艺，适当得展示一些才艺培养主播人设，让观看用户不无聊从而提升停留
提升转化
- 优质好货，用户愿意购买除了主播因素外更重要的还是货品本身，价格和选品很重要
- 控制库存，对不同产品设置不同库存。可设置浅库存迅速卖完产品，营造直播间抢购氛围
- 道具应用，展示适当的道具，例如包邮牌，关注，抢购的指示牌，提升粉丝购物兴趣
更多直播前中后玩法参考 ：
脚本设计（创建副本）
直播间通用话术：
- LIVE Shopping Playbook (2nd Edition)-SMB only.pdf
- 直播通用话术公式+英文版案例
- 直播流程设计及主播话术拆解方法论https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/113301?from=href
- 直播间特殊话术及应对方法https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/113303?from=href
- 电商助理话术体系及现场作用https://school.jinritemai.com/doudian/web/article/113302?from=href
直播通用话术公式+英文版案例开播前设置（0-1）
一、直播间开播设置
| 开播方式 | 开启直播间 | 商品添加直播间 | 置顶商品 |
| 手机开播 | 以下是通过手机开始直播的步骤: 1. 打开TikTok应用程序,点击底部选项卡中心的加号图标”+” 2. 选择底部轮播图中的”直播”选项。 3. 点击红色的”直播”按钮开始直播。  | 点击”产品”图标从商店添加产品。 可以通过点击箭头图标将产品上移到顶部来重新排列产品顺序。  | 当主播展示置顶某个产品时，从产品展示中固定产品， 这样观众就可以看到正在展示的是哪一个。完成介绍后取消固定产品。 具体操作步骤详见：TikTok PC Streamer Desktop Playbook // TikTok主播工作台 使用手册 置顶商品维持10s左右  应用  PC |
| 电脑开播 | 接入电脑OBS | 添加贴片 | 商品图片 |
| 找AM/头商100专项-OBS申请权限申请 （可对外）具体操作步骤详见文档： TikTok直播产品功能介绍/ UI and Functions of TikTok LIVE OBS的定义： 所谓的obs，其实是一个缩写，它的全称是OpenBroadcasterSoftware， 翻译过来也就是开源播放软件，它最主要的作用便是可以将电脑中的视频 内容推送到直播平台,在直播平台中显示。 OBS直播的好处 1、可以实现多场景的设置，例如图像、文本、浏览器窗口、网络摄像头等等， 通过自定义实现场景之间的无缝切换。 2、无需额外安装直播软件，只需要通过obs便可以直接分享享电脑桌面， 或者是接入摄像头进行直播，提高直播的画质和效果。 1. 开播选择”castonPC/Mac” 2. 下载并安装推流神器OBS:https://obsproject.com/ 3. TikTok关联（需要先登录） APP：  PC：  4. 复制服务器URL和直播密钥 5. 设置神器推流地址，选择推流资源，开始推流 | PC：先加贴片教程：先下载LIVE Studio， TikTok LIVE Studio Guideline (For Windows Users) 然后只要将选中的图片复制粘贴进去即可； 如果需要查看效果： https://www.tiktok.com/live  应用：   直播贴片分享 Recommended Stickers and Backgrounds for TikTok LIVE Room | 建议在直播前按订单添加商品到LIVE。 直播产品管理：利用TikTok Shop Streamer Desktop(应用和PC) 运营直播，通过直播进行内容营销和产品管理。 具体功能 1. 商品图片修改  仅PC 2. 删除产品  应用  PC |
二、直播间功能设置
| 功能类型 | 设置直播预告 | 直播间封面设置 | 评论区管理 | 直播间连麦 |
| 设置步骤参考 | 直播间预告：您可以提前设置、管理和推广直播预告片， 通知关注者即将到来的直播,并保持观众的信息并要求他们订阅直播。 具体设置步骤:  | 直播封面和直播标题设置步骤： 1、开播前主播可通过”takeaphoto”（拍照）或者 “selectfromlibrary”（从相册中选择）设置直播封面 2、设置好直播封面后，主播可输入直播标题（最长32个字符） 直播标题封面设置那些内容? | 直播间管理员：主播可以通过设置互粉的好友和观众作为 管理员来禁言和拉黑，最多支持设置20个moderators。 评论回复：点击下方问号图标,可以查看用户问题并回答。   具体设置步骤: | 具体设置步骤: 1、点击直播界面的左下角图标，主播可以邀请另一个主播进行同屏直播。 2、有权限的主播可以向邀请列表中正在开播的好友（互相关注） 或推荐主播发送连线邀请对方接受后即可进行同屏直播。  |
三、直播开播规模运营
| 类型 | 账号设置 | 规律开播 | 预热视频加热 |
| 操作步骤 | 一、账号资料设置： 让账号看起来有辨识度,增加账号的关注率 个人简介内容优化： 1. 直播时间预告(Liveshowon8:00-24:00) 2. 强调快递时效(3dayshipping) 3. 大促优惠折扣信息(discount75%double day) 4. 引导用户@官号上精选(Get featured by tagging@…) 5. 品牌介绍(brand,since2018) 6. 销售方式/工厂仓库直发(Factory Live Sale、DM for) Wholesale) 7. 引导邮箱订阅+线下店铺地址 | 一、新号发布频率 发布的时间，在直播前2h发布最佳。 策划好的主题，通过短视频和直直播标题宣传以达到预热效果。 1、第一周，每天至少发布2条视频，视频内容控制在15s左右 （提高完播率） 2、第二周，每天至少发布1条视频，视频内容控制在15s左右 （提高完播率） 二、增加粉丝互动 1、规律开播 2、规律养号 3、增强粉丝互动：增强粉丝信任 4、找准自播时间 | 通过Promote工具对预热视频加热 具体操作可参考:[External] Promote功能介绍 0819 CN Ver.pdf 广告加热： 请联系客户的广告经理 直播广告投放指南：【商家自卖教程】直播广 告投流方法论（对外） 短视频广告投放指南：【商家自卖教程】短视 频广告投流方法论（对外） |
❗️直播间如何复盘
一、如何获取流量
| 问题 | 流量指标 | 流量直线下滑 |
| 解决方案 | 1、抓住直播前5-10min：系统会在5-10min之间推荐一波自然流量给到直播间， 承接住”极速流”对整场直播至关重要！！ –直播前，需要做好短视频引流、定期开播、站外直播预告引流 —-短视频引流，开播前和开播时发短视频做预告，加热此条短视频为直播间引流 —-定期做直播，固定开播时间，通过周期性开播让粉丝更容易记住直播间， 培养粉丝粘性形成回访 —-分享直播预告至其他社媒平台，如：facebook，instagran等进行站外引流 2、务必做好直播前准备，确保开播即Ready，全力按照脚本执行 3、开场后，热情打招呼，频繁介绍今天直播间的优惠活动（秒杀/优惠券/送礼etc） 4、前期低场观人数直播间策略：点对点沟通（通过点名在线的月用户进行沟通、 | 流量异常/下滑严重 –开播10min观看场观PV不达100 —-立刻断开重播，再重新开播 —-如果超过2次出现同样的现象，向平台对应 AM反馈 2、流量持续走高但是1h后流量下滑严重 |
二、直播间突发状况处理
| 问题 | 多页面不显示 | 直播间没有声音 | 账号认证 |
| 解决方案 | 看播端看不见直播（橱窗）购物袋或者部分商品链接 不显示、pin产品延迟或者不显示、观众评论不显示 1、针对看不见小黄车，首先自查观看直播的账号是否 为美区数据户口且美区网络环境，若不满足，是符合预期的。 只有美区户美区网络环境才能看到小黄车和橱窗，其余类型 账号无法看到小黄车 2、若满足美区户及美区网络环境，请联系AM | 直播或者视频bgm被静音 1、出现此类情况的原因是所使用的背景音乐在美国地区无版权， 2、用Tiktok直接去录制视频再添加音乐不会出现此种情况 可以仍然使用bgm，但请更换其他背景音乐且请避免侵权 3、有些遇到使用promote加热的时候显示音乐版权问题， 同理，需要使用商业音乐，从商业音乐库中选取 | 开播前需要验证手机号 1、建议大家开始采购美国手机卡,插卡会更有利于直播稳定。 2、KYC绑定https://seller-us.tiktok.com/university/essay? knowledge_id=6837877346993921&role=1&course _type=1&from=search&identity=1 |
三、如何看数据
| 问题 | 直播间数据 | 数据导出 | 问题排查 |
| 解决方案 | 读懂直播数据，理解小店全链路环节和指标，才能做到有效分析和定位问题 直播运营的3层转化： –要获得算法推流的根本，是要做好关键指标。ACU、点赞UV、涨粉量、评论UV， | 1、如果是有主播工作台的场景下，机构可以通过主播工作台的 【数据概览】和【直播分析】可查看直播间的相关数据 2、在商家端美区数据大屏未上线前，可以在app端口找到直播 Setting and privacy>LIVE replay | 开播15分钟人数小于10 找AM看是否被限流 开播30分钟，人数小于100， 且连续开了3-5场 发给AM检查，判断是否有异常。 如果都无异常，建议换号开播。 直播间内容不足，流量承接不行  |
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